マーケティングに使う、具体的な5つのステップ

マーケティングは5ステップ

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この記事は、、

マーケティングに興味があるけど、はじめに準備するものが何かわからない
そもそもマーケティングを勉強したことがない
知識はあるけど体系立てて理解してない…
会社の部署でいきなりマーケティングを担当させられた
自分が立てている戦略の方向性に不安がある

という方のためのページです。

マーケティングの勉強を始めると
需給問題に始まり、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、、、、

初めからこんな沢山の用語が出てきたら、混乱するのは当然です。

大丈夫、安心してください！
混乱するのは、あなただけではないですから。

必要最低限の情報を最小の時間で

初心者であれば知らないのは「当たり前」。

そして、初めたばかりの時に持つ願いはただ1つ、「必要最低限の情報を必要最小限の時間で知りたい！」

販売戦略、マーケティングのサイトっていわゆる「教科書」みたいで

無駄なことが多々記載してあったり…
初心者には詳細すぎたり…
どれが結局大切なのかわからない

ということになりがちです。

このサイトでは、すぐに実践できるように簡単かつ具体的な記事を書いています。

このページでは、初歩的かつ強力なマーケティング、集客・販売戦略の基礎についてまとめました。

マーケティングの5ステップを確認

物事を行う際には、必ずやるべき順序が存在します。

これから説明する５つの分析方法はフワフワした考えを、具体的な戦略として形にするための流れです。

PEST分析
3C分析
SWOT分析
STP分析
マーケティングミックス

実際にマーケティング的な戦略立案を行うにあたって
最低限やるべき流れは上に挙げた５つの分析です。

それでは、順番に説明します。

STEP1:企業のコアを見つけるための「PEST分析」

「P」「E」「S」「T」は、自社の方向性を決めるための判断材料

PEST分析は、会社の方向性を決めるために、自社を取り囲む環境を知るためのステップです。
結果として、企業としてやれること、今後の存在意義を見出すための要素になるので、会社、事業が成功するかに大きく関係します。

PEST分析は以下のの4つの項目から成り、頭文字をとってPEST分析と呼ばれます。

P：Politics＝政治(法律/政府/関連団体の動向等)
E：Economy＝経済(景気/価格変動/貯蓄率/為替等)
S：Society＝社会(宗教/価値観/倫理観/ライフスタイル等)
T：Technology＝技術(技術革新/特許/技術のライフサイクル/代替技術等)

自社に関係する、PESTそれぞれの要素について、情報を調べたり、知っていることを書き出して、「自社としてどうするか」を考えるための判断材料として活用します。

PEST分析をやるべき人は？

PEST分析をやるべき人は、「これから事業を立ち上げよう」と考えている人だけではありません。

「たまたま今はうまくいっているけれど、先のことを考えると心配…」
「先代から引き継いで事業をやったけど、時代に合っている気がしない」
「会社の方向性、どの事業に力を入れるか、迷いがある」

など、

これから会社、事業を興す方
すでに会社、事業を始めているけど、今後の方向性について不安を持っている方
先を見通して、会社の方針を決めたい方

に、是非やってもらいたい分析です。

STEP2:内側、外側から、立ち位置を決める3C分析

3Cそれぞれの「C」の意味

3C分析もいわゆる「環境分析」に含まれますが、この言葉を詳しく説明すると「マーケティング環境「外」と「内」から見る分析方法」です。

そして、その必要な情報を引き出すためのフレームワークとして活用するのが3C分析です。
3Cはそれぞれ以下の内容を指します。

Customer（市場または、顧客）
Competitor（競合）
Company（自社）

ステップ1「PSET分析」で見つけた情報は、この3Cについて考える際のポイントになります。
市場、顧客の求めているもの、競合と自社の違いなどについて、PESTを基準にしながら、判断します。

3C分析をやるべき人は？

会社の発展を考えている場合、必ずやって頂きたいのが3C分析です。
なぜなら、「こうするのが良いと思う！」と市場、顧客、競合や自社の特性を無視して、自分の感覚だけで進めた場合、「全て無駄だった」という事態になりかねないからです。

自社の立ち位置が、ポジションが分からない方
顧客が、自社の何を評価してくれているのかが分からない方
数年前に比べて、周りに競合が増え始めている方

には、特にオススメの分析です。

自分の業界だと分かっているつもりになりがちですが、自社の業界だからこそ、しっかりと取り組んでみてはいかがでしょうか？

もちろん差別化が全てではありませんが、差別化が出来るのであれば「する」のが、最良の一手です。
でも、そのためには、

Customer＝自社を取り巻く社会状況、そこからわかる顧客が今、そして今後自社に求めること
Competitor＝顧客が価値を見出していると思われる競合の特性、それぞれの強み
Company＝顧客、競合について把握した上で、見出す自社の強みと立ち位置

について考えることは不可欠です。
独りよがり、そして小手先のマーケティング手法に頼ることなく、しっかりと顧客のためになるビジネスを展開しましょう。

強みと弱みで戦略を立てるSWOT分析

強みと弱みから戦略立案

SWOT分析は「強みや弱みを軸とした戦略立案を可能にする」ための分析法です。
それぞれの頭文字は以下の内容を表します。

S：Strength＝強み
W：Weakness＝弱み
O：Opportunity＝機会(自社にとって有利な要素、状況)
T：Threat＝脅威(自社にとって不利な要素、状況)

これらを考えるのに用いるのは、ステップ1「PEST分析」ステップ2「3C分析」で見つけた情報です。

また、普通にSWOT分析を行っただけでは戦略立案まではいきません。
SWOT分析を行い出てきた「強みや弱み」と「機会と脅威」を、掛け合わせて考えることで、初めて戦略につながります。
その手法は「クロスSWOT」と呼ばれ、メジャーな分析方法の一つになります。

SWOT分析をやるべき人は？

SWOT分析は次のような方にオススメです。

どこの分野を伸ばすと会社として成功するかわからない
自社の商品をどう販売促進していくか戦略を立てたい
競合との差別化の行い方に迷っている

自分の強み、また有利になるタイミングや状況が分からないのに、あてずっぽうにマーケティングや商売をするのは、武器を持たず防具を装着せずに戦場に出るようなもの。

これから戦場に出るつもりなのであれば、置かれている状況を分析しその情報を元に効果的な武装しましょう。

STEP4:たった一人の「最高」になるためのSTP分析

このSTP分析は、これまで分析してきた内容をもとに、より具体的に顧客の属性を分け(セグメンテーション)、ターゲットを決め(ターゲティング)、ターゲットに対すつ効果的アプローチするための立ち位置(ポジショニング)を決めるための方法になります。

今あげたように、STP分析の頭文字はこの3つです。

S：Segmentation＝セグメンテーション
T：Targeting＝ターゲティング
P：Positioning＝ポジショニング

誰かにとってのNo.1は、みんなのNo.1になれる

STP分析は、「たった1人の対象にとって最高の存在になる！」ための立ち位置を考えるために用います。

最高の自分として見てくれる顧客
最高の自分として見られる立ち位置

を見つけることを目指しましょう。

自社が常にナンバーワンで居続けることができる評価軸を、ここで見出すのです。

STEP5:組織・個人として動き出すためのマーケティングミックス

マーケティングミックスとは、「マーケティング戦略において、望ましい反応を市場から引き出すために、マーケティング・ツールを組み合わせること」を示します。

マーケティングとは、「商品が売れるようにする活動の総称」。
そして、「望ましい反応＝購買行動」です。

もっともっとわかりやすく言い換えると、「販促および認知活動のため、施策をいくつも組み合わせること」です。

企業側から見る4Pマーケティングミックス

マーケティングミックスで最も有名なのは、「4P」から考える方法です。

Product:商品
Price:価格
Place:流通
Promote:プロモーション

この4つのPによる視点で考えるマーケティングミックスは、伝統的なマーケティング手法として非常に有名ですが、企業側から見たときの視点でしかなく、顧客視点が抜けています。

次に挙げるのは、顧客視点から見たものです。

顧客から見る4Cマーケティングミックス

これは、アメリカのノースカロライナ大学マスコミ学科教授、ロバート・ラウターボーンが提唱した4Pより新しいマーケティングミックス。

顧客から見た分析方法で、４つの単語の頭文字を取り4Cと言われています。

Customer-Value:顧客から見た価値
Customer-Cost:顧客から見た値段（＝価格）
Communication:コミュニケーション
Convenience:利便性

見ればわかるように、全てに「顧客にとって、どうなのか？」という視点が加えられていますよね。

下の図で、4Pと4Cについてまとめます。
（上の青=企業視点の4P、下のオレンジ＝顧客視点の4C）

新「4C」マーケティングミックスとは？

共創のマーケティングミックスも4つのCから成り立ちますす。

Co-Creation:共創
Currency:価格変動制
Communal activation:共同活性化
Conversation:会話によるコミュニケーション

これだけだとよく分からないと思うので、こちらが新4Cマーケティングミックスの図解です。

ここから、顧客と企業が手を取り合って、一緒にどんどん会社、商品を変えていく様子が見て取れると思います。
つまり、これからは企業が顧客により近い存在になるというのが主流になるのです。

クラウドファンディングなどは、これを代表する形態といえます。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
ざっくりとマーケティングを具体化するまでの大きな流れを、それぞれの分析方法を交え紹介をしました。

本当にざっくりとまとめると、「自分から遠いところから固めて、少しずつ自分事に落とし込む」ということです。

自分発信の「やりたい」から決めても、世間からの合意（コンセンサス）が得られなければビジネスとしては成立しません。

ビジネスが必要なのは、「誰かが何かに困っているから」。
そこで初めて必要性が出てくるわけで、「自分が提供したいから」でビジネスは成り立たないのです。

マーケティングとして機能させるためには？

さて、ここまでは考え方、大切なのは、それに沿って実行することです。

理論の次は、具体的な数値目標や達成したいアクションをツール等を使って、どのように目的を達成するかを考えます。

例えば集客をするなら、どのようなツールがいいか？

SNSを始めるべきなのか？
ウェブサイトを開設するべきなのか？
大手サイトへの掲載をしてもらうべきなのか？
インターネットでの集客は行わないべきか？
自社サイトを使って情報資産を増やすべきなのか？

選択肢はいくらでもありますが、選ぶ前に常に、「予算」と「効率」という障害が立ちはだかります。

「あれもしたいけど、予算がなぁ…」
「これやりたいけど、人手がなぁ…」

何をやるか
何をやらないか
どの順番でやるのか
何にいくらかけるのか

を全て決めていく必要があるのです。

しかし、この部分に全員に当てはまる正解は残念ながらありません…。

なので、個別のアドバイスはいつでもさせて頂きますので、お気軽にご相談していただければと思います。

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