環境分析の一つである、3C分析はマーケティング分析において必須の分析法になります。

「Cって何?ビタミンC?」という方、ようこそお越しくださいました。マーケティング用語には「数字+ローマ字+分析」という言葉も多くて混乱しますよね…。

このサイトでは「世界一わかりやすいマーケティング解説」を心がけていますので、安心して読み進めてください。

3C分析は、簡単にいうと「自社の強みを発見する」ための手法と言えます。なので、より大きな業界の流れの分析などについて考えたい、もしくは将来の予測のために環境分析をしたいという方はPEST分析をご覧ください!

それでは、3C分析についてお話ししていきます。

ポン太

3Cってなんだか体に良さそうだポン!ポンちゃんも強みの分析方法を知りたいから、頑張って学ぶポン!

ザックリ:3C分析ってこんなもの

【3C分析】

・WHAT:市場の分析法の一種。(顧客や競合と自社を照らし合わせて、自社の進むべき方向を知る。)

・WHO:大前研一氏。(珍しく日本人です。著書『The Mind of the Strategist』(1982年)で発表。)

・WHEN:経営戦略、マーケティングを行う際に用いる。特に顧客、競合と自社の比較から考える時。

・FOR:顧客・市場、競合といった外部要因と、自社(内部要因)について分析することで、自社の強みと弱みなどの『KSF』(Key Success Factors : 成功要因)を発見し、成功への方向性を知るため。

・HOW:3つ【C】を軸に考える。
 1.【Customer】顧客
 2.【Competitor】競合
 3.【Company】自社

出典:http://blog-imgs-74.fc2.com/a/n/d/andreagritti/20150425oomae.jpg

3C分析の考え方について【マーケットを意識しよう!】

マーケティングの大前提として市場ありきなのはご存知ですよね?
当たり前ですが、お客さん(お客さんになる可能性のある人)なしに商売は成り立ちません。

つまり、どんな商売をするとしても必ず意識すべきこと、
それが「マーケット規模」です。そして、それに対する「シェア率」。

早速「ややこしい話になって来た!」と思った方、
学校をイメージしてみてください。

仮に「マーケティング大学校」という高校があるとしましょう。

この学校に『制服』があるとしたら

・「マーケティング大学校」制服

の対象生徒は学校の生徒全員。つまり、シェア率は
マーケット規模(「マーケティング大学校」の生徒)に対して100%です。

一方、1年生の必須科目『「マーケティング大学校」的世渡り術』
は対象生徒が1年生のみなので

・「マーケティング大学校」的世渡り術教科書

のシェア率は
マーケット規模(「マーケティング大学校」の生徒)に対して33.333…%です。(概算)

そして、昨年作られた「マーケティング大学校」公認マスコット
『マーケちゃんマスコットキーホルダー』は現状シェア率は
マーケット規模(「マーケティング大学校」の生徒)に対して5%です。

これを来年度にはシェア率30%にさせるべく立ち上がったのが「マーケちゃん普及委員会」。

しかし、よーく考えてみてください。

マーケちゃんマスコットキーホルダーは別に、「マーケティング大学校」の生徒しか買ってはいけないという規定はありません。ということは、この場合のマーケット規模「マーケティング大学校」の生徒ではなく、日本国民、ないしは世界中の全員ということになります。

と長くなりましたが要するに、あなたの売り上げはこの「マーケット規模」と「シェア率」によって決まるのです。

式にしてみましょう。

マーケット規模×シェア率=売り上げ

この考え方は、3C分析、環境分析の大前提となる部分ですので
頭に入れておいてくださいね。

3C分析のやり方と考え方について【STEP1:Customer
      あなたのお客さんは誰?】

【STEP1:Customer】これは、市場、顧客の分析になります。

端的に言うとお客さんは誰なのか?ということです。

マーケティングは市場ありき、と初めに書きましたが、マーケティングについて考える際に、顧客視点で進めることは近年ますます重視されています。

だからこそ、最初に「Customer:市場・顧客」の分析を行います。市場規模や成長性、顧客ニーズ、そして、顧客の購買意欲や能力を考えます。

牛丼早食い日本一でも、東大には入れませんよね?
歯の白さがどんなに「#ffffff」に近くても、ミスユニバースが惚れてくれるかはわかりません。

つまり、市場や顧客を知らないままでは自社の弱みも強みもわからないですよ、ということです。

ここで用いるのが、外部環境の分析法、マクロ分析の1つ、初めに少し触れた「PEST分析」です。
PESTは、「Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)」の4つの頭文字を取ったもの。これで、法律や景気、流行の変動、人口や技術の変化などから業界の大きな流れを掴みます。

案外これを実践出来ている人って少ないんですが、それもそのはず。未来なんて見えないし、そこまで手間暇をかけられないという経営者やマーケティング担当の方も多いはず…実際、ちょっと難し過ぎるんですよね。

だから、これをもっと実践で活かすために考えて欲しいのが

「明確なお客様像」なんです。

明確に見えるお客さん像を作ってしまえ!

あなたは、自分のお客さんを想像できますか?

いわゆるペルソナですね。

こんな服を着ていて、普段はこんな所に普段出かけていて…その人の生活について想像すれば、まだまだいくらでも出せると思います。

  • 男性?女性
  • どのくらいの年齢?
  • どんな場所に住んでいて
  • 結婚しているのか独身なのか?
  • 家は借家なのか持ち家なのか?
  • どんな家族構成なのか?
  • 収入はどのぐらいなのか?
  • 現在の仕事は?
  • これまでの学歴は?
  • どんな趣味を持ってるか?
  • どんなお金の使い方をしているか?

このようにガンガン、ターゲット像を絞ってください。

とにもかくにも、「明確な1人のターゲット」を決めてしまいましょう。

まだ何もビジネスを始めていない人は、
「どんな人を相手にビジネスをしたいのか?」
これをまず考えてみてください。

あなたの商品を買うのであれば、どんな人が買ってくれますか?
どんな人を相手にビジネスを始めたいですか?

具体的にどんどん書き出してみましょう。

3C分析のやり方と考え方について【STEP2:Competitor
  同じ土俵にいるメンバーは誰?】

【STEP2:Competitor】これは、マーケティングで言うところの「競合分析」になります。
これまで商品やサービスを販売してきて、
どんな人たちと競ってきたのか?そして、競っていくのか?

例えば、
ディズニーランドであればUSJや富士急と戦ってきましたよね。そして、ハウステンボスやとしまえんも競合と言えるでしょう。

こんな感じで、今あなたの会社でやっていること、やろうとしていることと似たようなことをしている、企業や個人をピックアップしてみてください。

相手が得意としている武器を見つけよう

ヒト・モノ・カネ・情報・ブランド
の観点から相手を分析してみましょう。分析とは「強み」「弱み」「差異」を見極める作業です。

ヒト・モノ・カネ・情報は4つの経営資源として有名ですが、近年はここにブランドを5つ目として加える考え方が普通になりつつあります。

ザックリ話すと

ヒト…社員、経営者も含めた、企業に携わる「人材」。

モノ…製品やサービス、そのための設備や機械など。

カネ…企業の成長のために欠かせない「資金」。

情報…企業の持つ顧客データ、コミュニティとの繋がりはもちろん、企業が発信している広報活動、また企業内の知識共有などの情報全て。

ブランド…その企業が持つコンセプト、そして顧客からのイメージ。

になります。

以上5つについて競合について考えてみてください。もちろんわかる範囲で結構です。

例えば、レジャー業界の「ブランド」で例をいくつか挙げるならば

  • ディズニーランドは「夢の国」が武器。
  • USJであれば、「映画の世界観を体験できる」が武器。

どちらもテーマパークというのは変わりませんが、それぞれのブランドという武器でしっかりとお客さんのハートを掴んでますよね。

ちなみに、レジャー業界の市場規模は10兆5560億円です。とにかく「楽しい」ことにフォーカスが向きがちですが、調べれば調べるほどその内情は戦略と分析の業界です。

競合について調べると、本当に様々な情報が出てくると思います。さあ、では競合をマルっと丸裸にしたところで、次のステップに行きましょう。

3C分析のやり方と考え方について【STEP3:Company
     自分の武器は何?】

【STEP3:Company】これは、「自社分析」のことを示します。

それでは、これまでの調査を基に自分の武器やお客さんを改めてじっくりと考えて行きましょう。

  1. 「お客さんは最初に調べたお客さんと合ってるか?」
  2. 「競合と同じ武器を使っていないか?」

もし、自分の企業について考えていて

上記の質問だけでも、「あれ?」と思ったら

  • 調査をやり直す
  • 商品の認識を変える

どちらかの方法を試してみてください。

 自社の圧倒的価値(強み)を知ろう!

そして、より詳細に分析するために、

【STEP2:競合】の分析で使った5つの経営資源

ヒト・モノ・カネ・情報・ブランド
の観点で自社も分析してみましょう。

市場・顧客についても考えた上での「強み」「弱み」。そして、それらは競合と比較しても圧倒的な価値になっているか?

大切なのは単なる「差異」ではなく、その「差異」が市場・顧客のニーズをどのように解消し、どのような「価値」に繋がるかです。

そう、既にお気付きの方もいると思いますが、3C分析は必ず「顧客」「競合」「自社」の順番で分析しないといけないのです。理由はサクッと書いておくので復習がてら読んでみてくださいね。

【競合分析から始めてはいけない理由】

「競合」ということは企業同士で「競っている」のです。つまり、同じゴールに向かっていることが前提になりますが、このゴールが「1億円の売り上げを立てたい!」だったら、「お互い頑張りましょう!」で、別に競わないですよね。では、競合を競合足らしめるのは何なのかというと、

「同じターゲット層を獲得したい」

というゴールを持っている場合なのです。

Louis Vuittonとユニクロが同じように服を扱っていても、競合でないのは「ターゲット層」が違うからです。

もちろん、似たような製品・サービスの企業の分析も必要かもしれません。しかし、上の例でわかるように、競合分析の際にミスしてしまいがちなポイントになるのが、競合は基本的に「製品依存」ではなく、「顧客」から考えるべきということなのです。

だから、3C分析は【STEP1:Customer(市場・顧客)】から始めるのですね。

【自社分析からしてはいけない理由】

【STEP1:Customer(市場・顧客)】のところでも少し触れましたが、牛丼早食い日本一でも、東大には入れないのです。つまり、ターゲット(市場・顧客)なしに「強み」も「弱み」もありません。

そして、市場は常に「相対的」なものです。クラスで1番イケメンでも、モデル業界に入ってしまえばみんなカッコいいので「顔で選ばれる」ことはほぼなくなってしまうわけです。だから、自社の強み、弱みを分析する前に、【STEP1:市場・顧客】のニーズを見極め、【STEP2:競合】の「強み」「弱み」と「差異」を見極めるのです。そして、本当の【STEP3:自社】の「強み」「弱み」「圧倒的価値」を知る、または作るのです。

このことがしっかりと頭に入っていれば、より有効に3C分析を活用して行けます。

あなたの会社の「圧倒的価値」はなんですか?

ここをハッキリさせておけば、これから先市場が変わろうと、どんな競合が現れても関係ありません。

あなたの会社だけにしかできない仕事、あなたの会社だけの市場を作っていきましょう。

まとめ

どうでしたか?よく考えてみると「とてもシンプル」なことですよね?

もう一度おさらいをしておくと、、、

STEP1:あなたのお客さんは誰?
明確な1人を決めて売りたい相手を具現化していきましょう。

STEP2:同じ土俵にいるメンバーは誰?

「同じターゲットの獲得」をゴールに持つ、戦うであろう、もしくは戦っている相手をヒト・モノ・カネ・情報・ブランドの5つの観点から徹底的に洗い出す。

STEP3:自分の武器は何?

自分に対してもヒト・モノ・カネ・情報・ブランドで分析を行い強みを洗い出し、「圧倒的価値」を知る、もしくは作り出しましょう。

こんな感じになります。

調べていると「あー!次から次へと情報が!」という状態になると思いますが、常に「最短距離」「知りたいことにフォーカス」「サクッと」を意識して行いましょう。

社長・マーケターの方々が分析に使える時間は、
いつだって思っているよりも短いですから……