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【自社の圧倒的価値を発見!】3C分析のやり方・考え方について〜環境分析〜

会社の強みを、3C分析で発見!

環境分析の一つである3C分析は、マーケティング分析において必須の分析法です。
マーケティング用語には「数字+ローマ字+分析」という言葉も多くて混乱しますよね…。

このサイトは「世界一わかりやすいマーケティング解説」を心がけていますので、安心して読み進めてください。

3C分析は、簡単にいうと「自社の強みを発見する」ための手法です。
より大きな業界の流れの分析などについて考えたい、もしくは将来の予測のために環境分析をしたいという方はPEST分析をご覧ください!

ザックリ:3C分析ってこんなもの

3C分析は、市場の分析法の一種で、顧客や競合と自社を照らし合わせて、自社の進むべき方向を知るための用いられます。

提唱者は、大前研一氏です。(著書『The Mind of the Strategist』(1982年)で発表。)

http://blog-imgs-74.fc2.com/a/n/d/andreagritti/20150425oomae.jpg

3C分析では、顧客・市場、競合といった外部要因と、自社(内部要因)について分析することで、自社の強みと弱みなどの『KSF』(Key Success Factors : 成功要因)を発見し、成功への方向性を知ります。

3Cは以下の3つの頭文字です。

1.【Customer】顧客
2.【Competitor】競合
3.【Company】自社

3C分析のやり方と考え方について
【STEP1:Customer あなたのお客さんは誰?】

「お客様」についてどんな視点で考えるか

【STEP1:Customer】では、市場、顧客について分析します。

端的に言うと「お客さんは誰なのか?」ということです。

マーケティングは市場ありき、言われますが、マーケティングについて考える際に、顧客視点で進めることは近年ますます重視されています。

だからこそ、最初に「Customer:市場・顧客」の分析を行うのです。
市場規模や成長性、顧客ニーズ、そして、顧客の購買意欲や能力を考えます。

牛丼早食い日本一でも、東大には入れませんよね?
歯がどんなに白く輝いていても、ミスユニバースが惚れてくれるかはわかりません。

つまり、市場や顧客を知らないままでは自社の弱みも強みもわからないのです。

PEST分析の結果を活用しよう!

ここで用いるのが、外部環境の分析法、マクロ分析の1つであり一番初めのステップ「PEST分析」で見出した情報です。
マーケティングの王道5つのステップはこちら

PESTは、「Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)」の4つの頭文字を取ったもの。
これで、法律や景気、流行の変動、人口や技術の変化などから業界の大きな流れを掴みます。

案外これを実践出来ている人って少ないんですが、それもそのはず。

未来なんて見えないし、そこまで手間暇をかけられないという経営者やマーケティング担当の方も多いはず…。
実際、ちょっと難し過ぎるんですよね。

だから、これをもっと実践で活かすために考えて欲しいのが「明確なお客様像」なんです。

明確にイメージできるお客様像を作ってしまえ!

あなたは、自分のお客さんを想像できますか?
いわゆるペルソナのことです。

こんな服を着ていて、普段はこんな所に普段出かけていて…その人の生活について想像すれば、まだまだいくらでも出せると思います。

  • 男性?女性
  • どのくらいの年齢?
  • どんな場所に住んでいて
  • 結婚しているのか独身なのか?
  • 家は借家なのか持ち家なのか?
  • どんな家族構成なのか?
  • 収入はどのぐらいなのか?
  • 現在の仕事は?
  • これまでの学歴は?
  • どんな趣味を持ってるか?
  • どんなお金の使い方をしているか?

このようにガンガン、ターゲット像を絞ってください。

とにもかくにも、「明確な1人のターゲット」を決めるのです。

まだ何もビジネスを始めていない人は、「どんな人を相手にビジネスをしたいのか?」を、まずは考えてみてください。

あなたの商品を買うのであれば、どんな人が買ってくれますか?
どんな人を相手にビジネスを始めたいですか?

具体的にどんどん書き出してみましょう。

3C分析のやり方と考え方について
【STEP2:Competitor 同じ土俵にいる競合は?】

敵を知らねば、戦に勝てぬ。

【STEP2:Competitor】これはズバリ、「競合分析」のことです。
これまで商品やサービスを販売してきて、どんな人たちと競ってきたのか?
そして、競っていくのか?

例えば、ディズニーランドは、USJや富士急と戦ってきました。
ハウステンボスやとしまえんも競合と言えるでしょう。

こんな感じで、今あなたの会社でやっていること、やろうとしていることと、似たようなことをしている、企業や個人をピックアップしてください。

相手が得意としている武器を、5つ軸から見つけよう

他社について分析する際には、ヒト・モノ・カネ・情報・ブランドの観点から相手を分析してみましょう。
分析とは「強み」「弱み」「差異」を見極める作業です。

ヒト・モノ・カネ・情報は4つの経営資源として有名ですが、近年はここにブランドを5つ目として加える考え方が普通になりつつあります。

  • ヒト…社員、経営者も含めた、企業に携わる「人材」。
  • モノ…製品やサービス、そのための設備や機械など。
  • カネ…企業の成長のために欠かせない「資金」。
  • 情報…企業の持つ顧客データ、コミュニティとの繋がりはもちろん、企業が発信している広報活動、また企業内の知識共有などの情報全て。
  • ブランド…その企業が持つコンセプト、そして顧客からのイメージ。

以上5の観点で、競合について考えてみてください。
もちろんわかる範囲で結構です。

例えば、レジャー業界の「ブランド」を軸に例を挙げると、

  • ディズニーランドは、「夢の国」が武器。
  • USJは、「映画の世界観を現実で体験」が武器。

どちらもテーマパークというのは変わりませんが、それぞれのブランドという武器でしっかりとお客さんのハートを掴んでますよね。

ちなみに、レジャー業界の市場規模は10兆5560億円です。とにかく「楽しい」ことにフォーカスが向きがちですが、調べれば調べるほどその内情は戦略と分析の業界です。

競合について調べると、本当に様々な情報が出てくると思います。さあ、では競合をマルっと丸裸にしたところで、次のステップに行きましょう。

3C分析のやり方と考え方について
【STEP3:Company  自分の武器は何?】

彼を知り己を知れば百戦殆うから

【STEP3:Company】とは、「自社分析」のことを示します。

それでは、これまでの調査を基に自分の武器やお客さんを改めてじっくりと考えて行きましょう。

  1. 「自社の今のお客様は、3C分析のCustomerで調べたお客様と合ってるか?」
  2. 「競合と同じ武器を使っていないか?」

もし、自分の企業について考えていて、上記の質問だけでも、「あれ?」と思ったら

  • 調査をやり直す
  • 商品・サービスの認識を変える

どちらかの方法を試してみてください。

 自社の圧倒的価値(強み)を知ろう!

そして、より詳細に分析するためには、【STEP2:競合】の分析で使った5つの経営資源ヒト・モノ・カネ・情報・ブランドの観点で、自社も分析してみましょう。

市場・顧客についても考えた上での「強み」「弱み」。
それらは競合と比較しても圧倒的な価値になっていますか?

大切なのは単なる「差異」ではなく、その「差異」が市場・顧客のニーズをどのように解消し、どのような「価値」に繋がるかです。

↓自社分析で活用できるVRIO分析については以下から見られます。

 

3C分析では順番が大切

既にお気付きの方もいると思いますが、3C分析は必ず「顧客」「競合」「自社」の順番で分析しないといけないのです。理由はサクッと書いておくので復習がてら読んでみてくださいね。

競合分析から始めてはいけない理由

「競合」ということは、企業同士で「競って」います。
つまり、同じゴールに向かっていることが前提になりますが、このゴールが「1億円の売り上げを立てたい!」だったら、「お互い頑張りましょう!」で、別に競わないですよね。

では、競合を競合足らしめるのは何なのかというと、「同じターゲット層を獲得したい」というゴールを持っている場合です。

Louis Vuittonとユニクロが同じように服を扱っていても、競合でないのは「ターゲット層」が違うからです。

もちろん、似たような製品・サービスの企業の分析も必要かもしれません。しかし、上の例でわかるように、競合分析の際にミスしてしまいがちなポイントになるのが、競合は基本的に「製品依存」ではなく、「顧客」から考えるべきということなのです。

だから、3C分析は【STEP1:Customer(市場・顧客)】から始めます。

自社分析からしてはいけない理由

【STEP1:Customer(市場・顧客)】のところでも少し触れましたが、牛丼早食い日本一でも、東大には入れないのです。

つまり、ターゲット(市場・顧客)なしに「強み」も「弱み」もありません。

市場は常に「相対的」なものです。

クラスで1番イケメンでも、モデル業界に入ってしまえばみんなカッコいいので「顔の造作で差別化する」ことは急に難しくなります。

自社の強み、弱みを分析する前に、【STEP1:市場・顧客】のニーズを見極め、【STEP2:競合】の「強み」「弱み」と「差異」を見極めるのです。
そして、本当の【STEP3:自社】の「強み」「弱み」「圧倒的価値」を知る、または作るのです。

このことがしっかりと頭に入っていれば、より有効に3C分析を活用して行けます。

全ては自社の圧倒的価値を見つけるため

あなたの会社の「圧倒的価値」はなんですか?

ここをハッキリさせておけば、これから先市場が変わろうと、どんな競合が現れても関係ありません。

あなたの会社だけにしかできない仕事、あなたの会社だけの市場を作っていきましょう。

3C分析のまとめ

どうでしたか?よく考えてみると3C分析は「とてもシンプル」です。
最後におさらいです。

  • 3C分析は自社の圧倒的価値を見つける方法
  • STEP1:Customer  あなたのお客様は誰?
    明確な1人を決めて売りたい相手を具現化していきましょう。(PEST分析の内容を用いる)
  • STEP2:Competitor  同じ土俵にいるメンバーは誰?
    「同じターゲットの獲得」をゴールに持つ、戦うであろう、もしくは戦っている相手をヒト・モノ・カネ・情報・ブランドの5つの観点から徹底的に洗い出します。
  • STEP3:Company  自分の武器は何?
    自社に対してもヒト・モノ・カネ・情報・ブランドで分析を行い強みを洗い出し、「圧倒的価値」を知る、もしくは作りましょう。
  • 3C分析は順番が大切!

分析にあたり、色々な調べていると「あー!次から次へと情報が!」という状態になると思いますが、常に「最短距離」「知りたいことにフォーカス」「サクッと」を意識して行いましょう。

  1. PEST分析
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  3. SWOT分析
  4. STP分析
  5. マーケティングミックス
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