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具体的な戦略立案を行うマーケティングミックスという考え方

マーケティングミックスは4P、4C、新4C

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PEST分析3C分析SWOT分析STP分析と様々な分析、戦略について話してきましたが、今回は分析よりも戦略立案に比重をおいた話になります。

具体的な戦略を立てるのに重要な考え方が「マーケティングミックス」です。

これまで、様々な視点からマーケティングを考えてもらいましたが、それらすべてを使って戦略の具体的な策を練るのが、マーケティングミックスになります。

時代に合わせて変化するマーケティングミックス。
このページでは、最新の「共創の4C分析」についてまでお話しします。

 
【4P分析】企業視点

Product:製品
Price:価格
Promotion:プロモーション
Place:流通

【4C分析】顧客視点
Consumer value:顧客にとっての価値
Customer cost:顧客にとっての負担、コスト
Convenience:利便性
Communication:コミュニケーション

【共創の4C分析】コミュニティ視点
Co-Creation:共創
Currency:価格変動制
Communal activation:共同活性化
Conversation:会話によるコミュニケーション

マーケティングミックスとは何なのか?

そもそも、マーケティングミックスとは、「マーケティング戦略において、望ましい反応を市場から引き出すために、マーケティング・ツールを組み合わせること」を表します。

つまり、より行動を具体的にするために、これまで分析してきた内容を、実践ベースで組み合わせるのです。

そして、このマーケティングミックスで一番有名なのは、4P分析です。
(※最近ではこの4Pから4Cへの流れが強くなりつつありますがこれについては下で説明させて頂きますね。)

 

4P分析とは?【販売者から見たマーケティングミックス】

4P=企業から見た考え方

4P分析が提唱され始めたのは1960年代。
その頃は、インターネットなどのものは普及しておらず、企業が提供する流れに沿って、顧客が物を買っていた時代でした。

その時に打ち出されたのが、この4P分析です。4Pはそれぞれ、以下のものを表します。

  • Product(製品):製品、サービス、品質、デザイン、ブランド 等
  • Price(価格):価格、割引、支払条件、信用取引 等
  • Promotion(プロモーション):広告宣伝、ダイレクトマーケティング 等
  • Place(流通):チャネル、輸送、流通範囲、立地、品揃え、在庫 等

見てわかる通り、、基本的な流れは全て企業から見たマーケティング施策になっていますよね。

ある意味「定義付け」でしかなく、4P分析によるマーケティングミックスにはリアルな顧客視点が欠けています。

4P分析はあくまで企業から見たマーケティングミックス

表題にもあるように、この4Pによるマーケティングミックスは、企業側から見たときのマーケティングミックスです。

確かにまだ使える部分はありますが、どうしても腑に落ちない、「物足りない!」感じだあります。

マーケティングというのは「顧客」と「製品・サービス」をいかに繋ぐかという活動にも関わらず、どこにも「顧客像」を感じる言葉がありません。

どんな悩みを解決するのか、どんな人にアプローチするかも全くイメージできないですよね

そうなんです、昔の人もそう思ったので、その後、顧客側から見たマーケティングミックスが考えられました。

4C分析とは?【顧客から見たマーケティングミックス】

4C分析は「顧客にとって」

4C分析は、顧客から見たときのマーケティングミックス、つまり、商品が顧客にとってどのような位置付けなのかの話です。

お客さんは商品と出会った時、どう感じるのか。

4C分析の頭文字Cについて見ていきましょう!

  • Consumer value:顧客にとっての価値
  • Customer cost:顧客にとっての負担、コスト
  • Convenience:利便性
  • Communication:コミュニケーション

4P分析とは違い、「顧客にとって」が中心に置かれていることが言葉からもわかります。

もっとわかりやすく言えば、

  • Consumer value:顧客にとっての価値
    →自分にとって必要か?欲しい商品なのか?何の悩みが解決するのか?

  • Customer cost:顧客にとっての負担、コスト
    →買うのにはいくら必要なのか?

  • Convenience:利便性
    →入手は簡単なのか?難しいのか?

  • Communication:コミュニケーション
    →企業は自分のことを考えてくれているのか?意見をしたら通るのか?

このような視点から商品を考えることで、顧客が感じることを企業側が予測して、商品開発、改善ができます。

しかし、インターネットの出現で、時代はさらにかわり、新しいマーケティングミックスが誕生しました。

4C分析「共創」と言う新しい形のマーケティングミックス

これからの時代は、全人類が「接続された世界」

インターネットの出現、そして普及。
その結果、様々な会社で不祥事の発覚があったりと世間を賑わせています。

少し前であれば、証拠隠滅だったり情報統制をされたりと、弱者は虐げられ、圧倒的な力の前で為す術もない状態でした。
しかし、これを打開したのが「インターネット」です。
インターネットは、身分、年収、影響力の有無に関わらず、誰もが平等に接続、発信できる場所なんです。

これは良くも悪くも「透明性」の高い社会になるということになります。
気持ち、考えていることが、使い方によって筒抜けになります。笑

実際にその透明性ゆえに、ソーシャルメディアでバズった事柄が、後からニュースで取り上げられたり、災害地での映像などに、SNS発信の動画が使われることも多々あります。

誰でも発信できる環境が既に整ってるということは、情報の正誤関係なく、何でも発信されてしまう弊害もあります。

しかし、なんでも発信されるとはつまり、人が「何が欲しいのか、何に困っているのか?」もハッキリわかるということです。

これまでのマーケティングでは、「顧客の声」は商品を出してからしか集められなかったですし、顧客層を「想定」してマーケティングミックスを行なうと企業が大多数でした。

しかし、これからは開発前に、ある特定のコミュニティの人々から様々な意見をもらうことができるのです。

つまり、共創のマーケティングミックスは、現代のインターネットが普及した社会だからこそ必要になるものです。

この根本的な大切なポイントは、人々に「広めたい」と思わせること。
そして、「自分も参加したい!」と思ってもらうことにあります。

そのために、行うマーケティングミックスがこの「新4C分析」になります。
それでは早速見てみましょう!

「共創」というマーケティングミックスについて

  • Co-Creation:共創
  • Currency:価格変動制
  • Communal activation:共同活性化
  • Conversation:会話によるコミュニケーション

さあ、それでは最新のマーケティングについて詳しく見ていきましょう!

今回の「共創」という観点で話を進める際に重要になってくるのが、ある特定のコミュニティという概念。
このある特定のコミュニティが指すのは、オフラインオンライン問わず「何か」で繋がっている人々です。

製品・サービスを共創する

製品やサービスを共創することは、これまで以上に商品化にあたって失敗するリスクを最大限に抑えてくれます。

そして何よりも、この「共に創るという行為そのもの」が顧客価値を高めてくれる体験になります。

価格の柔軟性を持たせる

ここでは、購入する顧客によって価格を変動させることでより商品価値を高めるという、共創のマーケティングミックスだからこそ成立する一つの方法をお話しします。

具体的には、「共創を一緒にした方は定価の半額で買え、市場で買う人は、定価の値段で販売する」という方法です。
定価だけで販売する、というだけではなく、顧客に合わせた価格設定を行うのです。

例えば、新製品に関するアンケートに答えてくれたら、クーポン券をあげる、なども近い施策です。

相手に合わせて、価格を変えることで顧客の体験価値をさらに上げられることに加えて安く買えるのであれば、次からは施策に参加しよう」というように次回の参加を促す狙いも含まれています。

顧客と共に共同活性化を促進させる。

接続性の高い世界では、自分が所有していなくても、他者が所有しているものをその場ですぐに使うことができます。

例えば、レンタカーは共同活性化の一つの事例です。
「所有はしない。けれど、乗りたい車を、乗りたい時だけ使える」
というのがレンタカーですね。

  • 借りる場所と返す場所が違っても問題ない。
  • 時間で借りる事ができて、保険に入ることも出来て安心。
  • 人数によって車種も変更することも出来る。

など、所有しなくても「時間に対しての金額」を払うことで車を一時的に所有できるサービスです。

タクシー業界であればUber。
これまで、タクシー会社は特別仕様のタクシーを大量に仕入れてからでないと始められない業界でしたが、この常識を打ち破ったのがUberです。

車を持っている個人をタクシーの所有者、さらにドライバーとして活用し、近くで車を必要としている人とマッチングを行い、成功しました。

Uberは、企業が個人の所有資産を使いマッチングを行って成功した事例になりますが、今後のビジネスではサービスを受けたい人と、サービスを提供できる人をいかにマッチングさせるかという視点が非常に重要になってきます。

所有ではなくシェアの時代だからこそ、即座に「行いたいこと」を「実行できる」という視点が、これからの時代には不可欠な要素になるのです。

会話によるコミュニケーション

かつてのプロモーションは、TVCM、電車広告、スクランブル交差点のエキシビジョン…どれにしても企業からの一方的な発信のみで完結していました。
そんな中、インターネットの出現により、相互でコミュニケーションを行うことが可能になったのです。

今は、単純にプロモーションをSNS広告を使って広めようとしただけで、広告そのものに直接コメントされ酷評されたり、推奨されたりします。

このように、広告一つとっても、その場その場の顧客の反応というのは、切っても切れなくなっています。

こういった部分も含めに、顧客をどのように巻き込み、コミュニケーションをデザインしていくかが、今後のキーになると言えるでしょう。

マーケティングミックスのまとめ

それでは最後に、全てのマーケティングミックスのおさらいです。

企業側から見た4P分析

  • Product(製品):製品、サービス、品質、デザイン、ブランド 等
  • Price(価格):価格、割引、支払条件、信用取引 等
  • Promotion(プロモーション):広告宣伝、ダイレクトマーケティング 等
  • Place(流通):チャネル、輸送、流通範囲、立地、品揃え、在庫 等

顧客から見た4C分析

  • Customer value:顧客にとっての価値
  • Customer cost:顧客コスト
  • Communication:コミュニケーション
  • Convenience:利便性

企業と顧客で共創する4C分析

  • Co-Creation:共創
  • Currency:価格変動制
  • Communal activation:共同活性化
  • Conversation:会話によるコミュニケーション

マーケティングミックスは全て時代の流れに適応し、顧客のコンバージョンへつながる強力なツールとして機能しています。

だからと言って、新しい共創の4Cだけを使うのではなくありませんよ。

これからは、共創するだけではなく、以前の4P、4Cも使いながら顧客との接点を作るマーケティングを行うことが大切なのです。

  1. PEST分析
  2. 3C分析
  3. SWOT分析
  4. STP分析
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