ニーズのある商品コンセプトの作り方〜見落としがちな３つの要素〜

ニーズのある商品には必ず強い「コンセプト」がある

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商品・サービスを開発する、作る、認知させる、販売する、その際に最も大切なもの、それが「コンセプト」です。

コンセプトのある商品・サービスを作ることは、売り上げを上げていく上での根幹であり、つまりは磐石な経営を行うためにも欠かせない要素になります。

ここを疎かにすると様々な綻びが出てきてしまいます。。

例えば、、、

• 営業が商品を売ることが出来ずに会社が疲弊していく
• 商品を売ることが出来ないので営業がどんどん辞めていく
• どの施策を打っても鳴かず飛ばずで結果が出ない
• 会社としての方針と商品の方向性がチグハグに…

商品コンセプトをしっかり作ることは、あなたの会社の売り上げにおいて、『成果』 に直結する重要な要素になります。
しっかりと作り込んでいきましょう。

AIDMA、AISASの「予測して売る」という流れの衰退

これまでの商品が売れる流れというのは、非常に多くのマスをターゲットとした、AIDMA理論やAISAS理論が主流でしたよね。（AIDMA理論やAISAS理論について「何だっけ？」という方も、すぐ下で説明していますのでご安心ください。）

もちろん、今でもこれらの理論は話題に上がってきますし、使っている会社も多いと思います。

これらの理論の特徴は、顧客の購買行動を『予測』し、『想定した状況』であればこちらからオファーをすれば買ってもらえるという考えに基づいていることです。

では、ぞれぞれについて見ていきましょう。

AIDMA理論とAISAS理論について

まず、AIDMA理論の例は、『テレビを見て気になってもらい店舗に来てもらう』という流れです。

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Desire（欲求）
• Memory（記憶）
• Action（行動）

意味するストーリーをとても簡単に話すと、次のようになります。

• TVで商品の情報に触れさせて注意を引く（Attention）
• 「これってどんな役に立つのかしら？」と興味を持ってもらう（Interest）
• 情報を提供して「欲しいな」と思ってもらう（Desire）
• 何か困ったことがあった時に「あ、そういえばこの間TVで見たあれ欲しいな」と思い出してもらう（Memory）
• 店舗に買いに来てもらう（Action）

しかし、人類初のインターネットの登場で、上記のAIDMA理論ではなくAISAS理論が広告事業の大手である電通によって提唱され始めました。

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Search（検索）
• Action（行動）
• Share（共有）

注意、関心までは変わりませんが、その後が違う、こちらも簡単なストーリをお話しします。

• インターネット広告を見て「おっ！」と気になる（Attention）
• 「これってどんな役に立つのかしら？」と興味を持ってもらう（Interest）
• 「この商品って人気あるのかなあ？」と検索する（Search）
• 「良さそうだから買おう！」と行動する（Action）
• 実際に手にとってみて「よかったよ！」「思っていたのと違って〇〇…」と口コミをし拡散する（Share）

違いは「Googleる」という言葉ができた「検索」と、口コミも含め情報をシェアの広がりを表す「共有」が加わったことですね。

この概念を考えたのは、上で書いたように電通です。
さすが、広告事業を生業にしているだけあってしっかりとインターネットでの大きな行動パターンを掴んでいますね。

顧客と商品の関係性を見つめ直そう

近年では、情報検索は文字だけではなく動画へシフトしたことや、特定コミュニティへ帰属意識が高まったことなど様々な要因が絡み合ったきて、AISAS理論も一概に「正しい」と断言出来ない時代になっています。

もちろん、全てが間違いではありません。
AIDMAやAISASの理論通りに動いている人はいるでしょう。

しかし、多様性を極める現代において『全員が想定した動きをするとは限りません。』

その最たる要因は、やはりインターネットです。

マスに対して広告を打っているのに、以前のような結果が出ないという会社は、ひと昔前の理論を採用していませんか？
では、ここからは、今までとは違う理論、そしてこれからの企業戦略について見ていきます。

商品はあくまで顧客目線で

これからの時代の企業戦略は『人へフォーカス出来るかどうか』ということが最も重要になってきます。

この徹底した顧客フォーカスこそが『市場創造』につながり、結果的に『ニーズを生み出す仕組み』ということに繋がるのです。

そのためには、商品設計の時にしっかりと
顧客ニーズが発生する『場面』を考えなければいけないのです。

ニーズのある商品コンセプトの作り方【押さえるべき３つのポイント】

良い商品なら売れる時代は終わった

まずは、押さえるべき注意点を一気に公開します。

• ターゲットとする顧客の「悩み」は？
• 商品を使うことで顧客は「どう変化できる」のか？
• あなたである必要はあるのか？

多くの人が失敗に陥りやすいポイントは、「あなたである必要はあるのか？」の部分です。

商品が出来てしまうと、どうしても商品のことばかりに目がいってしまいがちですよね？

でも、今は商品もサービスも基本的に供給過多の時代。
商品があれば売れるわけではなく、「唯一無二」であることはほとんどない、どうしたって似たようなものがたくさんあります。

「良い商品なら売れる」時代ではないのです。
それでは、そんな時代に売り上げを上げるためのポイントについて詳しく解説していきます。

1、相手の悩みを自分ごとに出来るか？

必ず押さえておいてもらいたいポイントの一つ目は「悩み」を、必ず自分ごとに落とし込むことです。

相手の悩みを、本当の意味で理解することが出来なければ、相手に響くことは一生ありません。

今の生活を送る中で、あるいはターゲットの話を聞く中で出てきた夜も眠れなくなるほどの深い「悩み」について十分に考えてください。
アクションを起こしても解決せず、それでもなお悩み…となかなか解決しないそんな人生に直結する悩みを経たからこそ出てくる「本当の言葉」がとても重要です。

わかりやすい話だと、「これを言うと批判が来るだろうな…」ぐらいギリギリの発言の方がターゲットには響きやすいし、それこそがターゲットの心の奥底に深々とうずいている言葉にできない思いなのです。

• 本気で相手の悩みについて考える
• できることならば同じ立場に立って、自分で体験してその悩みを自分も持つ
• それを解決する商品・サービスを作る
• 「悩み」の経験と商品・サービスによる「解決」について自分の言葉で話せるくらいになる

という過程を経るのが、本当の意味で「相手の悩みを自分ごとにする」ことです。

2、あなたしか変えられない顧客の未来

二つ目のポイントは、「未来像」です。

この未来像では、商品を通じて相手を「will be」で変化させることが重要になります。

変化させる「コト」や「モノ」についてですが、基本的に顧客が「困っている事＝悩み」にフォーカスしてください。
※新しく価値を作る方法もありますが、かなり難しいので初めて取り組む方にはオススメしません。

つまり、何度も言っているようにこれらの深い「悩み」に対して「どうやって」解決するのかといった手段こそが商品になるのです。

商品の打ち出し方の注意点

よく商品を打ち出す時に、〇〇機能がとか〇〇効用がとか書いてありますが、はっきり言ってこれでは売れません。

悩みを持っている人が聞きたいのはそんな専門知識ではないのです。
この悩みが解決して、「自分は、どんな状態になれるのか」なのです。

つまり、売れるために必要な商品の打ち出し方とは、「未来像」を出すことです。

• 「こんな感じになりたいな…」
• 「これが解決してこうなって嬉しいのにな…」
• 「ハイステータスと感じてもらえる自分になれるかな…」

「悩みが解決することで手に入る未来」部分をしっかりと打ち出す。

このうまくいく未来を思い描かせるため、もしくはそのような商品・サービスを作るためには、当然ながら相当の企業努力が必要なので、高難易度でがありますが「そうそう！こんな商品が欲しかったんだよ！」と自分でも心から言いたくなるような商品を作ることが重要になります。

最近の商品を見ても、売れているものはしっかりと顧客の「頭」ではなく、「心」を掴んでいます。

これが俗に言うコト（＝体験価値）に繋がるのです。

3、商品におけるあなたであるべき理由

３つ目の注意点、あなたであるべき理由についてです。
この部分は、多くの人が見落としがちな部分です。

「こんな困りごとあるからこんな商品作ってみよう！」と、作ったはいいが自分から買ってもらう理由がなかった…

なんてことが、現実問題としてしょっちゅう起こります。

「何が顧客のニーズを満たしているのか？」
「何が満足してもらえるのか？」

ということを考えるのも重要ですが、

「まず、あなたが顧客だったら自分から買うだろうか？」
これを常に意識してください。

あなたが思っている以上に、消費者はあなたのことをよく見ています。

話は逸れてしまいますが、営業販売もこれと同じことが起こっていて、売れない営業マンは「商品と、自分のことが結び付けられていない」のです。

ダイエット商品を売るなら、痩せていないとダメなのです。
健康食品を売るなら、見るからにお肌ツヤツヤで健康そうでないとダメなのです。

あなたと商品・サービスが結びつかない限り、顧客の心には、どんな宣伝文句も機能的価値も学術的な裏付けも全く響かず、結果的に成約できないという負のループが発生します。

ニーズのある商品コンセプトの作り方【モノからコトへ】

はっきり言って、ものに溢れた今の時代、ニーズはすでにありません。

「便利になるから買う」といったモノ消費ではなく、
体験価値つまり、コト消費の時代になっているのです。

GoProもアクションカメラとして
販売していたのにも関わらず、実際に買っていくお客さんはアクションには無縁の若い女性ばかり…

彼女らは、インスタで使う写真を撮るためにGoProを使っています。
手軽に広角写真や動画を撮ることが出来るからというのがGoProが大人気になった理由です。

このように、商品が生産者の意図しないような、意外な使い方をされることもありますが、ここで言いたいのは、「今は商品を作るだけではなく、作った先にある未来である顧客体験までをしっかり見据えて商品やサービスを作り込まなければいけない」ということです。

商品を通じて今後企業がやるべき事として一つ挙げるとしたら、、、

「〇〇という【体験】を（商品を通して）購入してもらう」

これを意識してコンセプト、そして商品を作っていきましょう。

ニーズを生み出す商品の作り方まとめ

「コンセプト」は、商品・サービスを開発する、作る、認知させる、販売する際に最も大切なもの。

動きを想定した2つの理論。

AIDMA理論

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Desire（欲求）
• Memory（記憶）
• Action（行動）

AISAS理論

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Search（検索）
• Action（行動）
• Share（共有）

商品はあくまで顧客目線で、顧客と商品の関係性を見つめ直す必要がある。

ニーズのある商品コンセプトの作り方【押さえるべき３つのポイント】

1. 相手の悩みを自分ごとに出来るか？
2. あなたしか変えられない顧客の未来
3. 3商品におけるあなたであるべき理由

ニーズのある商品コンセプトは【モノからコト】
「〇〇という【体験】を（商品を通して）購入してもらう」という考え方が大切。